Negotiation Skills (fr)

Introduction :

Objectifs, règles de fonctionnement, agenda …

La préparation :

• La définition de l’objectif
• La différence entre préparation et planning
• Le listing des éléments négociables et le mandat (meilleur, pire, objectif)
• L’analyse forces/faiblesses, pour préparer le rapport de force
• La définition des différents scenarii
• La notion de levier

Cette partie présente une méthode efficace de préparation d’une négociation. L’idée est d’appliquer cette méthode à un cas concret (négociation à venir) chez chacun des participants. Le formateur se met alors à la disposition des participants pour les aider à préparer cette vraie négociation.

La négociation

• Les différentes phases de la négociation (introduction, échange d’informations, marchandage…)
• Les comportements clés à mettre en œuvre en négociation (annonce de comportement, expression de sentiment…)
• Les techniques pour sortir de l’impasse (Fonds commun, travail sur le climat…)
• Les trucs et ficelles utilisés par les négociateurs « manipulateurs » et comment les déjouer

Cette partie s’articule autour d’un exercice (un « case ») préparé à l’avance et développé expressément pour cette formation (négociation entre un annonceur et une agence). La négociation se fait en petits groupes et permet de recevoir un feedback personnalisé. 

Exercice ludique 

Pour terminer la formation sur une touche « ludique », mise en pratique des éléments vus en points 2 et 3 à travers un jeu de coopération. Le débriefing de ce jeu reprend tous les éléments clés d’une négociation réussie

Conclusion

Tour de table et plan d’actions individuels.